Adaptarse a los nuevos tiempos

Hemos estado viviendo hace ya unos pocos años una época de desarrollo, de crecimiento y de generosa abundancia en casi todos los aspectos empresariales y económicos. Una baja tasa de paro, un desarrollo de la economía que propiciaba el crecimiento empresarial, un crecimiento de salarios que hacía posible una demanda de productos y servicios creciente, y fruto de todo ello más ventas, más beneficios y mayores presupuestos que destinar a las actividades de marketing y comunicación.

Pero aquél tiempo terminó hace pocos años y todas las tendencias comenzaron a invertir sus curvas ascendentes, para sumirnos en la crisis que venimos padeciendo. Y ello nos ha obligado a cambiar hábitos y costumbres, a volver a readaptarnos para vivir en escasez donde antes vivíamos en abundancia.

¿Y qué cosas son diferentes ahora para las empresas?

1.- Los clientes y el mercado. En las épocas de bonanza los clientes aparecían por cada rincón, siempre existían clientes dispuestos a gastar su dinero en todos y cada uno de los productos, y el mercado, en lo que se refiere a su crecimiento y capacidad de aceptar cualquier producto, parecía no tener límites.

2.- Los precios. Aunque el precio de los productos siempre es un factor fundamental y decisivo para la venta, en épocas de bonanza las empresas siempre pueden permitirse poner unos precios más elevados de lo que sería normal, porque los consumidores no están tan pendientes de las diferencias de precios entre productos y de los ahorros que la comparación les puede representar. En definitiva, hay dinero para gastar y la gente lo gasta.

3.- Los beneficios empresariales y los presupuestos siempre crecen. En esas épocas de bonanza las ventas crecen y los beneficios también, por ello las empresas hacen presupuestos generosos y gastan incluso en aquellas cosas que quizás no necesitan. Se hace publicidad sin preocupación, se mantienen inventarios mayores de lo normal, se piden créditos, se compran activos. Si hay dinero, ¿para qué preocuparse?.

4.- Se relaja la atención hacia las provisiones y previsiones. No se da uno cuenta en esos momentos álgidos que la abundancia no dura siempre, que todo lo que sube, tiene que bajar, y que finalmente la economía siempre ha sido y seguirá siendo cíclica y que a los años de abundancia siempre les siguen años de dificultades.

Y todas esas cosas que antes no parecían tener importancia, de repente cobran vida, se vuelven del revés y comienzan a plantearnos cada día nuevos problemas que debemos afrontar. Los clientes ya no aparecen porque no pueden disponer del dinero que antes gastaban alegremente, y los mercados se contraen cada día más, de forma que hay que mantener luchas encarnizadas para mantener la cuota de mercado. Y una de esas luchas es en el precio, la gente tiene poco dinero para gastar y ese poco dinero lo emplean de la forma más eficaz posible, comparando precios de todo y comparando calidades, atención y fiabilidad de los productos. Todo lleva lógicamente a que ya no se puede manejar el precio alegremente, ya no lo pone uno mismo sino que lo pone el mercado y la competencia.

Y en estas circunstancias lo mejor que se puede hacer es volcarse más y más con los clientes, volcarse en comunicar con ellos, en lograr un mayor acercamiento y una mayor fidelización que nos permita estrechar lazos y evitar fugas de clientes. En estos tiempos hemos de seguir comunicando y dada la escasez de presupuestos, lo debemos hacer optimizando la poca inversión que se destine a la comunicación.

Han surgido en los últimos años multitud de nuevas y tecnológicas maneras de comunicar, han aparecido infinidad de nuevos canales de televisión que han dispersado audiencias, medios impresos, medios exteriores y una gran cantidad de vías para hacer llegar los mensajes, y sin embargo los medios más tradicionales como el buzoneo siguen estando presentes por su rapidez, su eficacia y su bajo coste.